Вопрос к Сергею:
С работой всё не так плохо. Но заказчики заставляют очень сильно снижать цену. Работаем почти что по себестоимости. Как выйти на прибыль?

Ответ от Сергея:
Заказчик получает несколько коммерческих предложений от подрядчиков. Они все для него no-name и одинаковые. Все только обещают, но кто выполнит слово – он не знает. Поэтому все подрядчики для него одинаковые, и он не будет переплачивать, он будет отжимать до предела.Поэтому предположу, что сейчас Вы одни из таких подрядчиков. Нужно выделять важные для заказчика вещи и отстраиваться от конкурентов.

Вопрос к Сергею:
Здравствуйте, Сергей. Мы подрядчики, работаем в Вологде, занимаемся кровлями. Много лет не можем перешагнуть оборот в 50 млн. Что вы нам посоветуете?

Ответ от Сергея:
В Вологде живёт около 250 тыс. человек, по-моему? В таком городе сложно вести строительный бизнес, нет объёмов.
Кроме того, ниша, которую Вы выбрали, имеет огромный минус – она сильно сезонная. У Вас для рабочих 4-5 месяцев в год не будет работы, значит каждый сезон вы будете искать новые бригады, а значит, у Вас всё время будут проблемы с организацией, качеством и со сроками.
Вы делаете на кровлях 50 млн в Вологде? Вообще не так и плохо для такого города.Но если думать расти, но нужно или переезжать в город хотя бы на 500 тысяч или учится работать на вахтах в других регионах. Но нужно кровли дополнять более всесезонными видами работами.

Вопрос к Сергею:
Здравствуйте, Сергей. Компания производитель ПВХ окон/конструкций во Владивостоке, имеем свой цех по производству, бригады монтажники, офисы продаж. Есть сложности в привлечении партнеров/дилеров. Предпочитают более бюджетный профиль, как убедить партнера что качество на сегодня в приоритете? Что сможете посоветовать?

Ответ от Сергея:
Вы пытаетесь отстроиться от более дешевых конкурентов, объясняя, что у вас дороже, но лучше. Но всем тем, кто строит на продажу или для сдачи в аренду, нужно минимальное качество. Качество в приоритете только у конечных потребителей. Это собственники административных зданий и владельцы коттеджей — пожалуй, вот и всё.
Поэтому:
а) нужно развернуть работу отдела продаж в этих сегментах;
б) предельно доходчиво (идеально — с образцами в руках на встречах) разъяснять потребителям все сильные стороны ваших систем. Можно сделать расчет срока окупаемости переплаты в сравнении с предложениями конкурентов.
Если же вы предложите окна вместе с монтажом, а ещё лучше — с утеплением откосов и возьмёте на себя ответственность за весь комплекс, тогда можно попробовать выйти и на застройщиков. Тогда ваша более высокая цена за окна будет более интересна, ведь вы примете на себя проблемы застройщиков в части гарантии.

Вопрос к Ренате:
А можно ли формировать отчеты на основе данных?

Ответ от Ренаты:
Битрикс24 позволяет создавать различные отчеты - по товарам, прибыли, входящим сообщениям, можно считать любую конверсию, в том числе по звонкам. Второй кейс, который я рассказывала - с внедрением графика платежей: там отчет формируется очень удобно, можно вывести всю информацию на одной картинке. Доступны разные форматы отчетов - в виде диаграмм, столбцов или с детальными пояснениями по каждой сделке. Вся диаграмма получается интерактивной - каждый этап кликабельный, можно посмотреть какие сделки и платежи ожидаются в конкретный месяц, кто уже оплатил. Все наши отчеты полностью формируются в Битрикс24, что дает полный контроль и наглядность данных.

Вопрос к Ренате:
Как используется ИИ (варианты применения) в современных Crm?

Ответ от Ренаты:
В Битрикс24 есть встроенный искусственный интеллект - Копилот. Он умеет транскрибировать разговоры и оценивать их по заданным скриптам. Можно загрузить разные скрипты для входящих новых звонков, исходящих звонков или звонков с существующими клиентами, и по-разному оценивать работу менеджеров. В конце система формирует отчет: кто из менеджеров проседает, у кого лучше продажи. Можно настроить уведомления для руководителя - например, если процент успешности разговора падает ниже 30% или 70%. Кроме этого, искусственный интеллект в Битрикс24 уже умеет самостоятельно создавать сайты - их нужно немного дорабатывать, но основа генерируется автоматически. Скоро планируют внедрить функцию, когда Копилот будет сам строить воронки продаж на основе голосовых команд. Можно будет просто наговорить требования, и он сформирует воронку. Еще одна полезная функция - возможность создать свою языковую модель. В нее можно загрузить все необходимые промты и информацию, после чего модель сможет консультировать клиентов через WhatsApp или другие каналы, доводить до личной встречи, продавать услуги. Например, для автосалона ИИ может изучить весь автомобильный рынок - модели, двигатели, комплектации, цвета - и консультировать клиентов на профессиональном уровне.
ИИ также может анализировать все диалоги с клиентом за день - телефонные разговоры, переписку, голосовые сообщения - и вечером формировать сводку для отдела продаж. Это помогает контролировать процесс продаж и вносить корректировки.
Для строительных компаний есть интересное применение: прораб может шагами измерить участок, набросать схему, и ИИ за минуту подготовит приблизительную смету. Нужно только указать актуальные цены на материалы в данном регионе. Это показывает, в каком направлении сейчас развиваются технологии - ИИ становится реальным помощником в бизнесе, адаптируясь под конкретные нужды компаний.

Вопрос к Анастасии:
Добрый день, Анастасия! Подскажите, работаю в сфере металлоконструкций, Какие материалы или аргументы стоит готовить перед встречей, чтобы «взять» не ценой? Постоянно получаю отмазки по типу "дайте подумать", "я заболел" и тд. Или в игнор уходят. Как вот выйти из такого?

Ответ от Анастасии:
Касаемо материалов – обязательно наличие сайта.
Второе – портфолио. Оно может быть электронным либо распечатанным. Если оно распечатано, то, скорее, это для ключевых клиентов: на хорошей бумаге, в качественном переплёте, чтобы можно было оставить его у клиента после встречи. В остальных ситуациях подойдёт электронное портфолио.
Если говорить об аргументах,: аргументы могут появиться только после того, как вы (я имею в виду собственника строительного бизнеса) выслушали клиента и поняли, что для него важно, кроме низкой цены. То, что он вам ответит, и будет вашими аргументами. Обычно это сроки и качество.
Если говорим о качестве – рассказываем, кто работает, что лучшего сотрудника выделим, описываем его опыт, компетенции и профессиональный путь.
Если говорим о сроках – объясняем, что у нас: Лучшие сотрудники, дополнительная отчётность, возможность корректировки договора.
До встречи важно изучить смету – возможно, вы действительно можете её сократить за счёт второстепенных работ или оптимизировать расходы без ущерба для общего объёма.
Насчёт отмазок по типу «Дайте подумать»: если у вас все клиенты уходят в отмазки, нужно проанализировать воронку. Если у вас всего два клиента, и оба отговариваются («Я заболел»), значит, у вас недостаточный поток потенциальных заказчиков. Что делать? Проанализировать базу целевой аудитории в регионе.
Выстроить системную ежедневную работу по привлечению новых клиентов. Тех, кто пишет «Я заболел», оставить в покое – пусть поправляются. А вы тем временем работайте с новыми контактами. Тратить все ресурсы на уговоры одного клиента – нецелесообразно с точки зрения временных затрат руководителя.

Вопрос к Анастасии:
С какими ошибками чаще всего сталкиваются при первом разговоре с клиентом?

Ответ от Анастасии:
Первая ошибка – это хвалить себя.
Например, в метро вы видите людей, которые сидят в телефонах. Даже когда они якобы общаются друг с другом – мы же разговариваем, но не выпускаем телефоны из рук. Нам важно только своё.
Когда вы разговариваете с собеседником, вы ждёте, когда он закончит мысль, чтобы сказать своё. Замечали? Человек только начал говорить, а вы уже понимаете, что ему ответите. Думаете: «Давай быстрее, всё уже понятно, я хочу высказаться».
Это наша человеческая черта – нам хочется говорить. Но на первой встрече нужно чаще закрывать рот и больше слушать.
Чем больше говорит собеседник, тем больше информации вы получаете о нём и его бизнесе.
Задавайте вопросы и дайте ему говорить.
Начал говорить – продолжайте расспрашивать, не перебивайте своей информацией. Это ключевая ошибка. На встречу нужно идти не с готовой «классной» презентацией, а в умиротворённом, спокойном состоянии – с готовностью, как психотерапевт, слушать потенциального клиента.

Вопрос к Анастасии:
Что делать, если переговорами занимаются прорабы, а не директор?

Ответ от Анастасии:
Переговоры по новым заказам не должны быть функцией прораба. У него другая задача - операционное управление стройкой. Если прораб занимается привлечением клиентов, это сигнализирует о проблемах в штатном расписании.
В компаниях с оборотом до 100 млн переговорами на начальном этапе должен заниматься собственник:
-Он контролирует всех ключевых потенциальных заказчиков
-Лично ведёт переговоры
-Либо сопровождает менеджера по продажам
Это ваши деньги! Разве вы доверите прорабу распоряжаться вашим бюджетом?
Необходимо взять эту функцию под личный контроль. Переговоры - слишком важный процесс, чтобы делегировать его непрофильным специалистам.

Вопрос к Дмитрию:
Жесткие ли строительные требования к зданиям УФИЦ?

Ответ от Дмитрия:
Правильный вопрос. Есть специальные требования - я не могу сказать, что они жёсткие. Это классическое общежитие, как для студентов или разнорабочих. Мы строим такие общежития на разных объектах, но здесь есть особые требования, которые согласовываются и с Москвой, и с каждым регионом в отдельности.
Приведу конкретный пример: оказалось, что рядом находится другое здание, и нам пришлось выполнить дополнительные противопожарные требования. Если бы мы строили обычное общежитие, на это никто бы не обратил внимания. Но так как там будет постоянное проживание людей, которые могут курить или неправильно утилизировать окурки, мы приняли дополнительные меры безопасности. Это, конечно, вылилось в дополнительные расходы.
И вот что я хочу сказать: предвосхищая вопросы о том, сможете ли вы сделать это самостоятельно - возможно, и сможете. Но гораздо проще обратиться к нашему комитету. Так вы сэкономите десятки миллионов, потратив не такие большие суммы сейчас, чем потом переделывать что-то в будущем.

Вопрос к Дмитрию:
Возможен ли подбор конкретных специалистов из судов РФ в конкретный УФИЦ ?

Ответ от Дмитрия:
Да, такая практика действительно существует. Когда появляется заказчик, которому требуются определенные специалисты - например, сварщики - мы объявляем поиск через наши каналы. То же самое касается и других специальностей: отделочников, сортировщиков (как в примере с девушками, который я приводил ранее). Через УФСИН запускается процесс поиска: сначала проверяются имеющиеся специалисты по нужным профессиям.
Если подходящих кандидатов не находится - это не проблема. Мы организуем их обучение и переподготовку. Это стандартная практика. В результате в конкретном УФИЦ появляются необходимые специалисты.

Вопрос к Дмитрию:
Дмитрий Юрьевич, правильно ли я понимаю, что если мы готовы инвестировать в строительство такого здания, то Вы и Ваша команда могла бы стать вроде как консультационной компанией, которая возьмёт проект в нашем регионе под Ваше управление?

Ответ от Дмитрия:
Абсолютно, верно.
Мы и наша команда возьмём под управление данный проект, доведём его до логического завершения. Более того - в перспективе заказчик получит многолетнюю экономию в денежном эквиваленте.